Yeni İşletmelerin Müşteri Çekmesi İçin Daha Akıllı Bir Yöntem: Önce Çek, Sonra İt

Yeni bir işletme için pazarlama ilk bakışta tersine işliyor gibi hissedilebilir. Birçok kurucu, hizmetlerinden, yetkinliklerinden ve şirket geçmişlerinden bahsetmeye zaman ayırır; sonra da neden potansiyel müşterilerin yine de yanıt vermediğini merak eder. Bunun nedeni basittir: çoğu insan bir sağlayıcı aramaya başlamaz. Önce bir probleme çözüm arar.

İşte bu yüzden önce çek sonra it pazarlama stratejisi çok iyi çalışır. Önce, hedef kitlenizin gerçekten ihtiyaç duyduğu şeye değinerek dikkat çekersiniz. Ardından, güven oluşmaya başladığında, onların bir sonraki adımı atmasına yardımcı olacak faydalı bilgileri paylaşırsınız.

Girişimciler için, özellikle de yeni bir şirket kuranlar için, bu yaklaşım çok erken satış yapmaya çalışmaktan daha etkilidir. Doğru kitleyi çekmenize, güvenilirlik oluşturmanıza ve potansiyel müşteriler harekete geçmeye hazır olduğunda sizi hatırlayacak kadar uzun süre görünür kalmanıza yardımcı olur.

Önce Çek Sonra İt Pazarlaması Ne Anlama Gelir

Önce çek sonra it pazarlaması basit bir sıralamadır.

• Çekmek, bir problemi çözdüğü, bir soruyu yanıtladığı veya belirsizliği azalttığı için insanları kendine çeken içerikler, teklifler ve deneyimler oluşturmaktır.
• İtmek, potansiyel müşterilerin sizi değerlendirmesine, seçenekleri karşılaştırmasına ve ilerlemesine yardımcı olacak bilgiler sunmaktır.

Buradaki kritik nokta sıralamadır. Çok erken iterseniz insanlar ilgilerini kaybeder. Sadece çekip hiç takip etmezseniz, potansiyel müşteriler harekete geçmeden ayrılabilir. En güçlü pazarlama sistemleri ikisini birlikte yapar.

Yeni kurulmuş bir işletme için bu daha da önemlidir. Erken aşamadaki şirketlerin çoğunun güçlü marka bilinirliği, düzenli yönlendirmeleri veya büyük bir satış ekibi yoktur. Bu da pazarlamanızın güven oluşturma işinin daha fazlasını baştan yapması gerektiği anlamına gelir.

Bu Strateji Neden Yeni İşletmeler İçin İşe Yarar

Yeni bir işletme genellikle üç zorlukla karşılaşır.

1. İnsanlar markayı henüz tanımaz.
2. Potansiyel müşteriler hizmeti hızlıca satın alacak kadar iyi anlamayabilir.
3. Pazar, benzer birkaç seçeneği karşılaştırıyor olabilir.

Önce çek sonra it pazarlaması bu üçünün de üstesinden gelmeye yardımcı olur.

Çekme odaklı içerikler sizi keşfedilir hale getirir. Bunlar; eğitim amaçlı blog yazıları, kontrol listeleri, başlangıç rehberleri, sık sorulan sorular, karşılaştırma sayfaları veya yaygın soruları yanıtlayan kısa videolar olabilir. Bu içerikler bir potansiyel müşterinin anlaşıldığını hissetmesine yardımcı olur.

İtme odaklı içerikler ise ilgiyi eyleme dönüştürmeye yardımcı olur. E-posta takipleri, hizmet açıklamaları, fiyatlandırma rehberleri, onboarding adımları, müşteri yorumları ve tereddütü azaltan hatırlatmalar buna dahil olabilir.

Bu iki katman birlikte çalıştığında, bir işletme her potansiyel müşterinin peşinden manuel olarak koşmak yerine ivme yaratır.

Önce Sunumunuzu Değil, Müşterinin Sorununu Başlangıç Noktası Yapın

Çoğu işletme aynı hatayı yapar: kendileriyle başlarlar.

Şunlarla açılış yaparlar:

• kim oldukları
• ne kadar süredir faaliyet gösterdikleri
• kaç müşteriye hizmet verdikleri
• ekiplerinin ne kadar deneyimli olduğu

Bu detaylar daha sonra önemli olabilir, ancak bir potansiyel müşterinin ilk duymak istediği şeyler nadiren bunlardır.

Daha iyi bir yaklaşım, müşterinin durumundan başlamak olur.

Şunları sorun:

• Potansiyel müşteri hangi problemi çözmeye çalışıyor?
• Neyden endişe ediyor?
• Harekete geçmeden önce hangi sorunun yanıtını arıyor?
• Bir sonraki adımı ne daha kolay hale getirir?

Bu soruları önce yanıtladığınızda, pazarlamanız kendini öven bir metin gibi değil, faydalı bir kaynak gibi görünür. Güvenin temeli budur.

Örneğin, bir işletme kuran biri adı bilinen bir sağlayıcı aramıyor olabilir. Dosyalama gereklilikleri, kayıtlı temsilci, uyumluluk ve şirketi doğru şekilde kurma hakkında yanıtlar arıyor olabilir. İçeriğiniz bu kaygılara doğrudan hitap ederse, dikkatlerini kazanırsınız.

Eğitim Odaklı İçerikle Çekim Oluşturun

Çekme pazarlaması en iyi, faydalı, spesifik ve uygulanması kolay olduğunda çalışır.

Küçük işletmeler ve kurucular için en iyi çekim araçlarından bazıları şunlardır:

• bir süreci adım adım açıklayan rehberler
• kurulumla ilgili yaygın soruları yanıtlayan makaleler
• seçenekleri netleştiren karşılaştırma sayfaları
• hataları önlemeye yardımcı olan kontrol listeleri
• planlamayı kolaylaştıran şablonlar veya çalışma sayfaları
• teknik karmaşayı ortadan kaldıran kısa açıklamalar

Amaç, insanları jargonla etkilemek değildir. Amaç, onların ilerlemesine yardımcı olmaktır.

Eğer girişimcilere hizmet veriyorsanız, içeriğiniz onların bulunduğu aşamadaki sürtünmeyi azaltmalıdır. Bu, bir işi nasıl kuracaklarını, nasıl uyumlu kalacaklarını veya kuruluş sonrası neler beklemeleri gerektiğini açıklamak anlamına gelebilir. Konuyu daha anlaşılır hale getirirseniz, daha akılda kalıcı ve daha güvenilir olursunuz.

Güveni Derinleştirmek İçin İtme İçeriğini Kullanın

Bir kişi ilgisini gösterdikten sonra, daha ayrıntılı bilgileri itmeye başlayabilirsiniz.

İşte birçok işletmenin ya sessiz kaldığı ya da fazla satış odaklı davrandığı nokta budur. Her ikisi de hatadır.

Etkili itme içeriği yine de faydalı olmalıdır. Şunları içerebilir:

• hoş geldiniz e-posta serisi
• hizmete genel bakış
• fiyatlandırma açıklaması
• sonraki adımlar için kontrol listesi
• müşteri yorumu veya vaka çalışması
• son tarihler veya uyumluluk ihtiyaçları hakkında hatırlatma

İtme içeriği şu soruyu yanıtlamalıdır: “Neden şimdi size güvenmeliyim?”

Bu aşamada potansiyel müşteriler güvence ister. Düzenli, güvenilir ve çalışması kolay biri olduğunuzu bilmek isterler. Ayrıca ilerlemek için net bir yol görmek isterler.

Zenind gibi şirket kuruluşu veya iş destek alanındaki bir marka için bu, süreci sade bir dille açıklamak, sipariş verildikten sonra ne olacağını göstermek ve devam eden uyumluluk desteğinin nasıl işlediğini anlatmak anlamına gelebilir.

Yeni İşletmeler İçin En İyi Pazarlama Sıralaması

Pratik bir önce çek sonra it sıralaması genellikle şöyle görünür:

1. Hedef kitlenizin önemsediği belirli bir sorun etrafında içerik oluşturun.
2. İletişim bilgileri karşılığında faydalı bir kaynak sunun.
3. Kısa bir e-posta serisi veya içerik dizisiyle takip edin.
4. Tereddütü azaltan pratik sonraki adım bilgileri verin.
5. Hazır olduklarında potansiyel müşteriyi harekete geçmeye davet edin.

Bu sıralama, alıcının zamanlamasına saygı gösterdiği için işe yarar.

İnsanların çoğu bir işletmeyi ilk kez öğrendiklerinde hemen dönüşüm sağlamaz. Harekete geçmek için kendilerini yeterince güvende hissetmeden önce tekrar eden temaslara ihtiyaç duyarlar. Sizin göreviniz, bu süre boyunca ilgili kalmaktır.

Çekme Tarafına Neler Konulmalı

Çekme içeriğiniz yalnızca trafik çekmekten fazlasını yapmalıdır. Doğru trafiği çekmelidir.

İyi çekme içeriği çoğu zaman şu özelliklerden bir veya birkaçını taşır:

• belirli bir kitleyi hedefler
• dar ve acil bir problemi çözer
• bir arama sorgusunu net şekilde yanıtlar
• tanıtımdan çok pratiktir
• bir sonraki adımı açık hale getirir

Yeni kuruculara pazarlama yapıyorsanız, çekme içeriğiniz onların karar sürecindeki konumuna hitap etmelidir. Şirketleşmeyi yeni öğrenen birinin ihtiyacı, bugün dosyalama yapmaya hazır olan birinden farklıdır.

Bu yüzden içeriği birden fazla aşama için oluşturmak faydalıdır:

• erken araştırma için farkındalık içerikleri
• karşılaştırma ve değerlendirme için değerlendirme içerikleri
• harekete hazır alıcılar için karar içerikleri

Her biri, potansiyel müşteriyi ileri taşımada rol oynar.

İtme Tarafına Neler Konulmalı

İtme içeriği spesifik, zamanında ve güven verici olmalıdır.

Örnekler şunlardır:

• bir rehber indirildikten sonra gelen e-posta takipleri
• yaklaşan dosyalama son tarihleri hakkında hatırlatmalar
• hizmet paketleri veya ek seçenekler hakkında açıklamalar
• süreçle ilgili sık sorulan sorular
• güven oluşturan kanıt noktaları

Ton önemlidir. İnsanları abartılı vaatlerle bunaltmayın. Onları teknik dille de boğmayın. En iyi itme içeriği, bilgili bir ortağın sunduğu faydalı bir rehber gibi hissettirir.

Bu, insanların doğru hareket ettiğinden emin olmak istediği iş kuruluşu ve uyumluluk gibi düzenlemeli veya süreç yoğun alanlarda özellikle önemlidir.

Kaçınılması Gereken Yaygın Hatalar

İşletmeler şu hatalardan birini yaptığında önce çek sonra it stratejisi başarısız olur.

1. Özelliklerle başlamak, sonuçlarla değil

İnsanlar yalnızca bir hizmetin neleri içerdiğini değil, onlar için ne yaptığını önemser.

2. Güven oluşmadan itmeye başlamak

Potansiyel müşterinin temel sorularını yanıtlamadan satış istemek ilgiyi kaybettirir.

3. Takip sistemi olmayan içerik oluşturmak

İlgi yakalayıp besleyecek bir sistem yoksa faydalı içerik boşa gider.

4. Sadece işletmeden bahsetmek

Hedef kitleniz, mesajınızda kendi durumunu görebilmelidir.

5. Dili fazla karmaşıklaştırmak

Sade İngilizce genellikle kazanır. Potansiyel müşteri karar vermek zorundayken netlik zekâdan daha değerlidir.

Zenind Odaklı İşletmeler Bu Yaklaşımı Nasıl Uygulayabilir

Şirket kuruluşu alanındaki bir hizmet sağlayıcı, kurucuları ilk aramadan uyumluluğa kadar eğitmek için önce çek sonra it pazarlamasını kullanabilir.

Örneğin:

• Çekme içeriği, LLC nasıl kurulur, kayıtlı temsilci ne yapar veya şirket nasıl uyumlu kalır gibi konuları açıklayabilir.
• İtme içeriği ise müşteriyi dosyalama adımlarından, yenileme hatırlatmalarından ve devam eden destek seçeneklerinden geçirebilir.

Bu tür içerik, işletmenin satın alma öncesinde, sırasında ve sonrasında faydalı kalmasına yardımcı olur.

Stratejinin asıl değeri budur. Sadece dikkat çekmekle ilgili değildir. Bir sonraki kararı kolaylaştıran bir ilişki kurmakla ilgilidir.

Pazarlamayı Düşünmenin Daha İyi Bir Yolu

“Bu hizmeti şimdi nasıl satarım?” diye sormak yerine, “Satışın doğal şekilde gerçekleşmesi için yeterli güveni nasıl kazanırım?” diye sorun.

Bu değişim her şeyi değiştirir.

Sizi şunları yapmaya teşvik eder:

• gerçek sorunları çözmeye
• satıştan önce eğitim vermeye
• tutarlı takip oluşturmaya
• müşteri dilinde konuşmaya
• zaman içinde güven inşa etmeye

Bunu yaptığınızda pazarlama daha az rastgele ve daha tekrarlanabilir hale gelir.

Son Düşünceler

Önce çek sonra it pazarlaması, yeni bir işletmenin müşteri çekmesi ve dönüştürmesi için en pratik yollardan biridir. Faydalı içerikle dikkat kazanarak başlar, ardından net ve zamanında takiplerle dönüşümü destekler.

Kurucular ve küçük işletmeler için, özellikle de kuruluş ve uyumluluk süreçlerinde olanlar için, bu yaklaşım daha istikrarlı bir büyüme yolu oluşturur. Doğru insanlara ulaşmanıza, güven oluşturmanıza ve harekete geçmeye hazır olana kadar akılda kalmanıza yardımcı olur.

Pazarlamanız aşırı tanıtımcı ya da yetersiz performanslı hissediyorsa, işe sırayı değiştirerek başlayın. Önce çekin. Sonra itin. Bunu tutarlı şekilde tekrarlayın.