Pull Then Push marketing: Chytřejší způsob, jak nové firmy získávají klienty

Marketing pro novou firmu může na první pohled působit obráceně. Mnoho zakladatelů tráví čas tím, že mluví o svých službách, kvalifikaci a historii společnosti, a pak se diví, proč potenciální zákazníci stejně nereagují. Důvod je jednoduchý: většina lidí nezačíná tím, že hledá dodavatele. Začíná tím, že hledá pomoc s problémem.

Proto strategie Pull Then Push marketingu funguje tak dobře. Nejprve přitáhnete pozornost tím, že reagujete na skutečné potřeby svého publika. Poté, jakmile se začne budovat důvěra, předkládáte užitečné informace, které lidem pomohou udělat další krok.

Pro podnikatele, zejména pro ty, kteří zakládají novou společnost, je tento přístup účinnější než příliš brzký prodej. Umožňuje vám oslovit správné publikum, budovat důvěryhodnost a zůstat dostatečně viditelní, aby si vás potenciální zákazníci vybavili ve chvíli, kdy budou připraveni jednat.

Co Pull Then Push marketing znamená

Pull then push marketing je jednoduchý sled kroků.

• Pull znamená vytvářet obsah, nabídky a zkušenosti, které přitahují lidi, protože řeší problém, odpovídají na otázku nebo snižují nejistotu.
• Push znamená následně předávat informace, které pomáhají zájemcům vyhodnotit vás, porovnat možnosti a posunout se dál.

Klíčové je pořadí. Když tlačíte příliš brzy, lidé přestanou vnímat. Když jen přitahujete pozornost a nikdy nenavazujete, zájemci mohou odejít, aniž by jednali. Nejsilnější marketingové systémy dělají obojí.

Pro nově vznikající firmu je to ještě důležitější. Společnosti v rané fázi často nemají silnou známost značky, opakovaná doporučení ani velký obchodní tým. To znamená, že váš marketing musí už na začátku odvést více práce při budování důvěry.

Proč tato strategie funguje pro nové firmy

Nová firma obvykle čelí třem výzvám.

1. Lidé značku ještě neznají.
2. Potenciální zákazníci nemusí službě rozumět natolik, aby nakoupili rychle.
3. Trh může porovnávat několik podobných možností.

Pull then push marketing řeší všechny tři.

Pull obsah vám pomáhá být objeveni. Může jít o vzdělávací blogové články, checklisty, úvodní průvodce, sekce FAQ, srovnávací stránky nebo krátká videa, která odpovídají na časté otázky. Tyto materiály pomáhají zájemci cítit se pochopený.

Push obsah pomáhá proměnit zájem v akci. Může to být e-mailové navazování, vysvětlení služeb, cenové informace, kroky onboardingu, reference nebo připomínky, které snižují váhání.

Když tyto dvě vrstvy spolupracují, firma vytváří dynamiku místo toho, aby ručně pronásledovala každý lead.

Začněte problémem klienta, ne svým prodejem

Většina firem dělá stejnou chybu: začíná u sebe.

Začínají:

• kdo jsou
• jak dlouho podnikají
• kolik klientů obsluhují
• jak zkušený je jejich tým

Tyto informace mohou být důležité později, ale zřídka jsou první věcí, kterou chce potenciální zákazník slyšet.

Lepší přístup je začít situací klienta.

Ptejte se:

• Jaký problém se zájemce snaží vyřešit?
• Z čeho má obavy?
• Na jakou otázku si potřebuje odpovědět, než udělá krok dál?
• Co by pro něj udělalo další krok jednodušší?

Když nejprve odpovíte na tyto otázky, váš marketing působí užitečně, ne sebepropagačně. To je základ důvěry.

Například někdo, kdo zakládá firmu, možná nehledá dodavatele podle jména. Možná hledá odpovědi na otázky ohledně registračních povinností, registered agenta, compliance a správného založení společnosti. Pokud váš obsah přímo reaguje na tyto potřeby, získali jste jeho pozornost.

Budujte Pull pomocí vzdělávacího obsahu

Pull marketing funguje nejlépe, když je užitečný, konkrétní a snadno použitelný.

Mezi nejlepší Pull materiály pro malé firmy a zakladatele patří:

• průvodce, které vysvětlují postup krok za krokem
• články odpovídající na běžné otázky k založení
• srovnávací stránky, které objasňují rozdíly mezi možnostmi
• checklisty, které pomáhají předejít chybám
• šablony nebo pracovní listy, které usnadňují plánování
• krátká vysvětlení, která odstraňují technickou nejasnost

Cílem není zapůsobit odborným žargonem. Cílem je pomoct lidem posunout se dál.

Pokud míříte na podnikatele, váš obsah by měl snižovat tření. To může znamenat vysvětlit, jak založit firmu, jak zůstat v souladu s požadavky nebo co očekávat po založení. Když je téma srozumitelnější, stáváte se zapamatovatelnějšími i důvěryhodnějšími.

Použijte Push obsah k prohloubení důvěry

Jakmile někdo projeví zájem, můžete začít předávat podrobnější informace.

V této fázi mnoho firem buď zmizí, nebo začne příliš tlačit na prodej. Obojí je chyba.

Účinný Push obsah by měl být stále užitečný. Může zahrnovat:

• uvítací e-mailovou sekvenci
• přehled služeb
• vysvětlení cen
• checklist dalších kroků
• reference nebo případovou studii
• připomínku termínů nebo povinností compliance

Push obsah by měl odpovědět na otázku: „Proč bych měl věřit právě vám, že mi teď pomůžete?“

V této fázi zákazníci chtějí ujištění. Chtějí vědět, že jste organizovaní, spolehliví a snadno se s vámi spolupracuje. Zároveň potřebují jasnou cestu vpřed.

U firmy zaměřené na zakládání společností nebo business support, jako je Zenind, to může znamenat vysvětlit proces jednoduchým jazykem, ukázat, co se děje po odeslání objednávky, a nastínit, jak funguje průběžná podpora compliance.

Nejlepší marketingová sekvence pro nové firmy

Praktická sekvence Pull Then Push obvykle vypadá takto:

1. Vytvořte obsah kolem konkrétního problému, který je pro vaše publikum důležitý.
2. Nabídněte užitečný zdroj výměnou za kontaktní údaje.
3. Navazujte krátkou e-mailovou sekvencí nebo sérií obsahu.
4. Poskytněte praktické informace o dalším postupu, které snižují váhání.
5. Vyzvěte zájemce k akci, až bude připraven.

Tato sekvence funguje, protože respektuje načasování kupujícího.

Většina lidí nekonvertuje při prvním kontaktu s firmou. Potřebují opakovanou expozici, než se budou cítit dostatečně jistí, aby udělali krok dál. Vaším úkolem je zůstat v tomto období relevantní.

Co patří na Pull stranu

Pull obsah by neměl jen přivádět návštěvnost. Měl by přivádět správnou návštěvnost.

Dobrý Pull obsah často splňuje jednu nebo více z těchto podmínek:

• cílí na konkrétní publikum
• řeší úzký a naléhavý problém
• jasně odpovídá na vyhledávací dotaz
• je praktický, ne propagační
• dělá další krok zřejmým

Pokud oslovujete nové zakladatele, váš Pull obsah by měl odpovídat na to, v jaké fázi rozhodování se nacházejí. Někdo, kdo se teprve učí o založení společnosti, potřebuje jiné informace než někdo, kdo je připraven podat žádost dnes.

Proto pomáhá vytvářet obsah pro více fází:

• awareness obsah pro raný průzkum
• consideration obsah pro porovnání a vyhodnocení
• decision obsah pro kupující připravené jednat

Každý typ hraje roli v posouvání zájemce dál.

Co patří na Push stranu

Push obsah by měl být konkrétní, včasný a uklidňující.

Příklady zahrnují:

• navazující e-maily po stažení průvodce
• připomínky blížících se termínů podání
• vysvětlení úrovní služeb nebo doplňků
• odpovědi na běžné otázky o procesu
• důkazy, které budují jistotu

Na tónu záleží. Nezahlcujte lidi přehnaným nadšením. Stejně tak je nezahlcujte technickým jazykem. Nejlepší Push obsah působí jako užitečný průvodce od znalého partnera.

To je zvlášť důležité v regulovaných nebo procesně náročných oblastech, jako je zakládání firem a compliance, kde lidé chtějí mít jistotu, že postupují správně.

Časté chyby, kterým se vyhnout

Pull then push strategie selhává, když firmy udělají některou z těchto chyb.

1. Začínají funkcemi místo výsledků

Lidé se zajímají o to, co pro ně služba udělá, ne jen o to, co obsahuje.

2. Tlačí příliš brzy, než vznikne důvěra

Když si o prodej řeknete dřív, než zodpovíte klíčové otázky zájemce, ztratíte pozornost.

3. Vytvářejí obsah bez navazování

Užitečný obsah je promarněný, pokud neexistuje systém, který zachytí a rozvíjí zájem.

4. Mluví jen o firmě

Vaše publikum musí ve sdělení rozpoznat vlastní situaci.

5. Zbytečně komplikují jazyk

Jednoduchá čeština obvykle vyhrává. Srozumitelnost poráží chytré formulace, když se zájemce potřebuje rozhodnout.

Jak mohou firmy zaměřené na Zenind tento přístup využít

Poskytovatel služeb v oblasti zakládání společností může Pull then push marketing využít k tomu, aby vzdělával zakladatele od prvního vyhledávání až po compliance.

Například:

• Pull obsah může vysvětlovat, jak založit LLC, co dělá registered agent nebo jak udržet společnost v souladu s požadavky.
• Push obsah může zákazníka provést kroky podání, připomínkami obnovy a možnostmi průběžné podpory.

Tento typ obsahu pomáhá firmě zůstat užitečná před nákupem, během něj i po něm.

To je skutečná hodnota této strategie. Nejde jen o získání pozornosti. Jde o vytvoření vztahu, který usnadňuje další rozhodnutí.

Lepší způsob, jak přemýšlet o marketingu

Místo otázky: „Jak prodám tuto službu hned teď?“ si položte otázku: „Jak získám dostatek důvěry, aby prodej vznikl přirozeně?“

Tato změna mění všechno.

Povzbuzuje vás to k tomu, abyste:

• řešili skutečné problémy
• vzdělávali dřív, než prodáváte
• vytvářeli konzistentní navazování
• mluvili jazykem zákazníka
• budovali důvěru postupně

Když to děláte, marketing je méně nahodilý a lépe opakovatelný.

Závěrečné myšlenky

Pull then push marketing je jeden z nejpraktičtějších způsobů, jak může nová firma získávat a konvertovat klienty. Začíná tím, že si získá pozornost užitečným obsahem, a poté podporuje konverzi jasným a včasným navazováním.

Pro zakladatele a malé firmy, zejména pro ty, které se orientují v oblasti zakládání a compliance, vytváří tento přístup stabilnější cestu k růstu. Pomáhá oslovit správné lidi, budovat jistotu a zůstat v jejich povědomí, dokud nejsou připraveni jednat.

Pokud váš marketing působí příliš propagačně nebo nedosahuje výsledků, začněte změnou pořadí. Nejprve pull. Poté push. A opakujte to konzistentně.