Pull Then Push Marketing: Cara Lebih Cerdas bagi Bisnis Baru untuk Menarik Klien

Pemasaran untuk bisnis baru sering terasa seperti berjalan mundur pada awalnya. Banyak pendiri menghabiskan waktu membahas layanan, kredensial, dan sejarah perusahaan, lalu bertanya-tanya mengapa calon pelanggan tetap tidak merespons. Alasannya sederhana: kebanyakan orang tidak memulai dengan mencari vendor. Mereka memulai dengan mencari bantuan atas suatu masalah.

Itulah sebabnya strategi pull then push marketing bekerja dengan sangat baik. Pertama, Anda menarik perhatian dengan membahas apa yang benar-benar dibutuhkan audiens Anda. Lalu, setelah kepercayaan mulai terbentuk, Anda mendorong informasi yang berguna agar mereka bisa melangkah ke tahap berikutnya.

Bagi para entrepreneur, terutama yang baru meluncurkan perusahaan, pendekatan ini lebih efektif daripada mencoba menjual terlalu cepat. Pendekatan ini memberi Anda cara untuk menarik audiens yang tepat, membangun kredibilitas, dan tetap terlihat cukup lama agar calon pelanggan mengingat Anda saat mereka siap bertindak.

Apa Arti Pull Then Push Marketing

Pull then push marketing adalah urutan yang sederhana.

• Pull berarti membuat konten, penawaran, dan pengalaman yang menarik orang karena konten itu memecahkan masalah, menjawab pertanyaan, atau mengurangi ketidakpastian.
• Push berarti menindaklanjuti dengan informasi yang membantu calon pelanggan mengevaluasi Anda, membandingkan opsi, dan maju ke tahap berikutnya.

Kuncinya ada pada urutan. Jika Anda mendorong terlalu cepat, orang akan mengabaikan Anda. Jika Anda hanya menarik perhatian tanpa pernah menindaklanjuti, calon pelanggan mungkin pergi tanpa mengambil tindakan. Sistem pemasaran yang paling kuat melakukan keduanya.

Bagi bisnis yang baru berdiri, hal ini bahkan lebih penting. Perusahaan tahap awal sering kali belum memiliki pengenalan merek yang kuat, rujukan berulang, atau tim penjualan yang besar. Artinya, pemasaran Anda harus melakukan lebih banyak pekerjaan membangun kepercayaan di awal.

Mengapa Strategi Ini Efektif untuk Bisnis Baru

Bisnis baru biasanya menghadapi tiga tantangan.

1. Orang belum mengenal merek tersebut.
2. Calon pelanggan mungkin belum cukup memahami layanannya untuk membeli dengan cepat.
3. Pasar mungkin membandingkan beberapa pilihan yang mirip.

Pull then push marketing mengatasi ketiganya.

Konten pull membantu Anda ditemukan. Bentuknya bisa berupa artikel edukatif, daftar periksa, panduan awal, FAQ, halaman perbandingan, atau video singkat yang menjawab pertanyaan umum. Aset-aset ini membantu calon pelanggan merasa dipahami.

Konten push membantu mengubah minat menjadi tindakan. Bentuknya bisa berupa tindak lanjut email, penjelasan layanan, panduan harga, langkah onboarding, testimoni, dan pengingat yang mengurangi keraguan.

Saat dua lapisan ini bekerja bersama, bisnis menciptakan momentum alih-alih mengejar setiap prospek secara manual.

Mulailah dari Masalah Klien, Bukan dari Pitch Anda

Sebagian besar bisnis membuat kesalahan yang sama: mereka memulai dari diri sendiri.

Mereka membuka dengan:

• siapa mereka
• sudah berapa lama mereka berbisnis
• berapa banyak klien yang mereka layani
• seberapa berpengalamannya tim mereka

Detail-detail itu bisa penting nanti, tetapi jarang menjadi hal pertama yang ingin didengar calon pelanggan.

Pendekatan yang lebih baik adalah memulai dari situasi klien.

Tanyakan:

• Masalah apa yang ingin diselesaikan calon pelanggan?
• Apa yang mereka khawatirkan?
• Pertanyaan apa yang ingin mereka jawab sebelum bertindak?
• Apa yang akan membuat langkah berikutnya terasa lebih mudah?

Saat Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan itu terlebih dahulu, pemasaran Anda terasa berguna, bukan promosi diri. Itulah dasar kepercayaan.

Sebagai contoh, seseorang yang sedang membentuk perusahaan mungkin tidak sedang mencari vendor berdasarkan nama. Mereka mungkin mencari jawaban tentang persyaratan pengajuan, registered agent, kepatuhan, dan cara mendirikan perusahaan dengan benar. Jika konten Anda berbicara langsung tentang hal-hal itu, Anda telah mendapatkan perhatian mereka.

Bangun Pull dengan Konten Edukatif

Pull marketing bekerja paling baik ketika kontennya berguna, spesifik, dan mudah ditindaklanjuti.

Beberapa aset pull terbaik untuk usaha kecil dan pendiri meliputi:

• panduan yang menjelaskan proses langkah demi langkah
• artikel yang menjawab pertanyaan umum tentang pendirian
• halaman perbandingan yang memperjelas pilihan
• daftar periksa yang membantu calon pelanggan menghindari kesalahan
• template atau lembar kerja yang menyederhanakan perencanaan
• penjelasan singkat yang menghilangkan kebingungan teknis

Tujuannya bukan untuk membuat orang terkesan dengan istilah rumit. Tujuannya adalah membantu mereka maju.

Jika Anda melayani entrepreneur, konten Anda harus mengurangi hambatan. Itu bisa berarti menjelaskan cara memulai bisnis, cara tetap patuh, atau apa yang diharapkan setelah pembentukan perusahaan. Jika Anda membuat topiknya lebih mudah dipahami, Anda menjadi lebih mudah diingat dan lebih kredibel.

Gunakan Konten Push untuk Memperdalam Kepercayaan

Setelah seseorang menunjukkan minat, Anda bisa mulai mendorong informasi yang lebih rinci.

Di sinilah banyak bisnis menjadi diam atau justru terlalu menjual. Keduanya keliru.

Konten push yang efektif tetap harus bermanfaat. Bentuknya bisa meliputi:

• rangkaian email sambutan
• ringkasan layanan
• penjelasan harga
• daftar periksa untuk langkah berikutnya
• testimoni atau studi kasus
• pengingat tentang tenggat waktu atau kebutuhan kepatuhan

Konten push harus menjawab pertanyaan: “Mengapa saya harus percaya Anda untuk membantu saya sekarang?”

Pada tahap ini, calon pelanggan ingin diyakinkan. Mereka ingin tahu bahwa Anda terorganisir, dapat diandalkan, dan mudah diajak bekerja sama. Mereka juga ingin jalur yang jelas ke langkah berikutnya.

Untuk merek pembentukan perusahaan atau dukungan bisnis seperti Zenind, hal ini bisa berarti menjelaskan proses dalam bahasa yang sederhana, menunjukkan apa yang terjadi setelah pesanan dibuat, dan menguraikan bagaimana dukungan kepatuhan berkelanjutan bekerja.

Urutan Pemasaran Terbaik untuk Bisnis Baru

Urutan pull then push yang praktis biasanya terlihat seperti ini:

1. Buat konten seputar masalah spesifik yang penting bagi audiens Anda.
2. Tawarkan sumber daya yang berguna sebagai imbalan atas informasi kontak.
3. Lakukan tindak lanjut dengan rangkaian email singkat atau seri konten.
4. Berikan informasi langkah berikutnya yang praktis dan mengurangi keraguan.
5. Ajak calon pelanggan untuk mengambil tindakan saat mereka siap.

Urutan ini bekerja karena menghormati waktu keputusan pembeli.

Kebanyakan orang tidak langsung membeli saat pertama kali mengenal bisnis. Mereka memerlukan paparan berulang sebelum merasa cukup yakin untuk melangkah. Tugas Anda adalah tetap relevan selama masa itu.

Apa yang Harus Ada di Sisi Pull

Konten pull Anda tidak boleh hanya menarik trafik. Konten itu harus menarik trafik yang tepat.

Konten pull yang baik biasanya memiliki satu atau lebih dari ciri-ciri berikut:

• menargetkan audiens yang spesifik
• memecahkan masalah yang sempit dan mendesak
• menjawab kueri pencarian dengan jelas
• bersifat praktis, bukan promosi
• membuat langkah berikutnya menjadi jelas

Jika Anda memasarkan kepada pendiri baru, konten pull Anda harus berbicara sesuai posisi mereka dalam proses pengambilan keputusan. Seseorang yang baru belajar tentang pendirian perusahaan membutuhkan informasi yang berbeda dari seseorang yang siap mengajukan berkas hari ini.

Itulah sebabnya membantu jika Anda membangun konten untuk berbagai tahap:

• konten awareness untuk riset awal
• konten consideration untuk perbandingan dan evaluasi
• konten decision untuk pembeli yang siap bertindak

Masing-masing memainkan peran dalam mendorong prospek maju.

Apa yang Harus Ada di Sisi Push

Konten push harus spesifik, tepat waktu, dan menenangkan.

Contohnya meliputi:

• tindak lanjut email setelah panduan diunduh
• pengingat tentang tenggat pengajuan yang akan datang
• penjelasan tentang tingkatan layanan atau add-on
• pertanyaan umum tentang proses
• poin bukti yang membangun kepercayaan diri

Nada penyampaiannya penting. Jangan membanjiri orang dengan hype. Jangan juga membebani mereka dengan bahasa teknis. Konten push terbaik terasa seperti panduan yang membantu dari mitra yang berpengetahuan.

Itu sangat penting terutama di area yang diatur atau sarat proses seperti pembentukan bisnis dan kepatuhan, di mana orang ingin yakin bahwa mereka melakukan semuanya dengan benar.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari

Strategi pull then push gagal ketika bisnis melakukan salah satu kesalahan berikut.

1. Memulai dengan fitur, bukan hasil

Orang lebih peduli pada apa yang dilakukan layanan untuk mereka, bukan hanya apa yang termasuk di dalamnya.

2. Mendorong sebelum kepercayaan terbentuk

Jika Anda meminta penjualan sebelum menjawab pertanyaan utama calon pelanggan, Anda akan kehilangan perhatian mereka.

3. Membuat konten tanpa tindak lanjut

Konten yang berguna akan sia-sia jika tidak ada sistem untuk menangkap dan menumbuhkan minat.

4. Hanya membicarakan bisnis Anda

Audiens harus bisa melihat situasi mereka sendiri dalam pesan Anda.

5. Menggunakan bahasa yang terlalu rumit

Bahasa yang jelas biasanya menang. Jelas lebih baik daripada cerdas ketika calon pelanggan perlu mengambil keputusan.

Cara Bisnis yang Berfokus pada Zenind Dapat Menerapkan Pendekatan Ini

Penyedia layanan di bidang pembentukan perusahaan dapat menggunakan pull then push marketing untuk mengedukasi pendiri sejak pencarian pertama hingga kepatuhan berkelanjutan.

Sebagai contoh:

• Konten pull bisa menjelaskan cara memulai LLC, apa yang dilakukan registered agent, atau cara menjaga perusahaan tetap patuh.
• Konten push bisa memandu pelanggan melalui langkah pengajuan, pengingat pembaruan, dan opsi dukungan berkelanjutan.

Jenis konten ini membantu bisnis tetap berguna sebelum, selama, dan setelah pembelian.

Itulah nilai sebenarnya dari strategi ini. Ini bukan hanya soal mendapatkan perhatian. Ini tentang menciptakan hubungan yang membuat keputusan berikutnya menjadi lebih mudah.

Cara yang Lebih Baik untuk Memikirkan Pemasaran

Alih-alih bertanya, “Bagaimana saya menjual layanan ini sekarang?” tanyakan, “Bagaimana saya memperoleh cukup kepercayaan agar penjualan terjadi secara alami?”

Perubahan pola pikir itu mengubah segalanya.

Itu mendorong Anda untuk:

• menyelesaikan masalah nyata
• mengedukasi sebelum menjual
• membuat tindak lanjut yang konsisten
• berbicara dengan bahasa pelanggan
• membangun kepercayaan dari waktu ke waktu

Ketika Anda melakukan itu, pemasaran menjadi lebih tidak acak dan lebih mudah diulang.

Penutup

Pull then push marketing adalah salah satu cara paling praktis bagi bisnis baru untuk menarik dan mengonversi klien. Strategi ini dimulai dengan mendapatkan perhatian melalui konten yang berguna, lalu mendukung konversi dengan tindak lanjut yang jelas dan tepat waktu.

Bagi para pendiri dan usaha kecil, terutama yang sedang menavigasi pembentukan perusahaan dan kepatuhan, pendekatan ini menciptakan jalur pertumbuhan yang lebih stabil. Ini membantu Anda menjangkau orang yang tepat, membangun kepercayaan diri, dan tetap berada di benak mereka sampai mereka siap mengambil tindakan.

Jika pemasaran Anda terasa terlalu promosi atau kurang efektif, mulailah dengan mengubah urutannya. Pull dulu. Push kemudian. Ulangi secara konsisten.