Pull Then Push Marketing: Isang Mas Matalinong Paraan para sa mga Bagong Negosyo para Makaakit ng Mga Kliyente

Ang marketing para sa isang bagong negosyo ay maaaring makaramdam na parang baligtad sa simula. Maraming founder ang naglalaan ng oras sa pag-uusap tungkol sa kanilang mga serbisyo, kredensyal, at kasaysayan ng kumpanya, tapos ay nagtataka kung bakit hindi pa rin tumutugon ang mga prospect. Simple ang dahilan: karamihan sa mga tao ay hindi nagsisimulang maghanap ng vendor. Nagsisimula sila sa paghahanap ng tulong para sa isang problema.

Kaya gumagana nang mahusay ang isang pull then push marketing strategy. Una, hinihila mo ang atensyon sa pamamagitan ng pagtugon sa tunay na kailangan ng iyong audience. Pagkatapos, habang nagsisimulang mabuo ang tiwala, nagpo-provide ka ng kapaki-pakinabang na impormasyon na tumutulong sa kanila na gawin ang susunod na hakbang.

Para sa mga entrepreneur, lalo na sa mga naglunsad ng bagong kumpanya, mas epektibo ang paraang ito kaysa sa masyadong maagang pagbebenta. Nagbibigay ito sa iyo ng paraan para maakit ang tamang audience, makabuo ng kredibilidad, at manatiling visible nang sapat para maalala ka ng mga prospect kapag handa na silang kumilos.

Ano ang Ibig Sabihin ng Pull Then Push Marketing

Ang pull then push marketing ay isang simpleng pagkakasunod-sunod.

• Pull ay ang paglikha ng content, alok, at karanasan na umaakit ng mga tao dahil nakalulutas ang mga ito ng problema, sumasagot sa tanong, o nagpapababa ng pag-aalinlangan.
• Push ay ang pagbibigay ng follow-up na impormasyon na tumutulong sa mga prospect na suriin ka, ikumpara ang mga opsyon, at magpatuloy.

Mahalaga ang pagkakasunod. Kapag masyado kang nag-push nang maaga, hindi ka papansinin ng mga tao. Kapag pull lang ang ginagawa mo at hindi ka kailanman nag-follow up, maaari lang umalis ang mga prospect nang walang aksyon. Ang pinakamalalakas na marketing system ay ginagawa ang pareho.

Para sa isang bagong tatag na negosyo, mas mahalaga ito. Ang mga early-stage na kumpanya ay madalas walang matibay na brand recognition, paulit-ulit na referrals, o malaking sales team. Ibig sabihin, mas maraming gawain sa pagbuo ng tiwala ang kailangang gawin ng iyong marketing sa simula.

Bakit Gumagana ang Estratehiyang Ito para sa mga Bagong Negosyo

Karaniwang humaharap ang isang bagong negosyo sa tatlong hamon.

1. Hindi pa kilala ang brand.
2. Maaaring hindi sapat ang pagkaunawa ng mga prospect sa serbisyo para agad bumili.
3. Maaaring may ilang kahalintulad na opsyon na pinaghahambing sa market.

Tinutugunan ng pull then push marketing ang tatlo.

Ang pull content ang tumutulong para madiskubre ka. Maaari itong maging mga educational blog post, checklist, starter guide, FAQ, comparison page, o maiikling video na sumasagot sa mga karaniwang tanong. Nakakatulong ang mga asset na ito para maramdaman ng prospect na naiintindihan sila.

Ang push content naman ang tumutulong gawing aksyon ang interes. Maaari itong kabilang ang email follow-up, paliwanag tungkol sa serbisyo, gabay sa presyo, onboarding steps, testimonial, at mga paalala na nagpapababa ng pag-aalinlangan.

Kapag nagtutulungan ang dalawang layer na ito, nakakalikha ang negosyo ng momentum sa halip na habulin ang bawat lead nang manu-mano.

Magsimula sa Problema ng Kliyente, Hindi sa Iyong Pitch

Pare-pareho ang pagkakamaling ginagawa ng karamihan sa mga negosyo: nauuna nila ang sarili nila.

Nagbubukas sila sa usapin ng:

• kung sino sila
• gaano na sila katagal sa negosyo
• ilang kliyente ang kanilang pinaglilingkuran
• gaano karanasan ang kanilang team

Mahalaga ang mga detalyeng iyon sa susunod, pero bihira silang ang unang gustong marinig ng prospect.

Mas mainam na magsimula sa sitwasyon ng kliyente.

Itanong:

• Anong problema ang gustong lutasin ng prospect?
• Ano ang ikinababahala nila?
• Anong tanong ang gusto nilang masagot bago sila kumilos?
• Ano ang magpapadali sa susunod na hakbang?

Kapag nauna mong nasagot ang mga tanong na ito, ang marketing mo ay nagiging kapaki-pakinabang sa halip na pangsarili ang dating. Iyan ang pundasyon ng tiwala.

Halimbawa, ang isang taong bumubuo ng negosyo ay maaaring hindi naghahanap ng vendor sa pangalan. Maaaring naghahanap siya ng mga sagot tungkol sa filing requirements, registered agent, compliance, at kung paano maayos na itatakda ang kumpanya. Kapag direktang tinutugunan ng iyong content ang mga alalahaning iyon, nakuha mo ang kanilang atensyon.

Bumuo ng Pull Gamit ang Educational Content

Pinakamainam ang pull marketing kapag kapaki-pakinabang, tiyak, at madaling aksyunan.

Ilan sa mga pinakamabisang pull asset para sa maliliit na negosyo at founder ay kinabibilangan ng:

• mga guide na step by step na nagpapaliwanag ng proseso
• mga artikulong sumasagot sa karaniwang tanong sa setup
• mga comparison page na nagpapalinaw ng pagpipilian
• mga checklist na tumutulong umiwas sa pagkakamali
• mga template o worksheet na nagpapadali sa planning
• maiikling explainer na nag-aalis ng teknikal na kalituhan

Hindi ang layunin na mapabilib ang mga tao gamit ang jargon. Ang layunin ay tulungan silang umusad.

Kung ang target mo ay mga entrepreneur, dapat binabawasan ng iyong content ang friction. Maaaring ibig sabihin nito ay pagpapaliwanag kung paano magsimula ng negosyo, paano manatiling compliant, o ano ang aasahan pagkatapos ng formation. Kapag mas madaling unawain ang paksa, mas nagiging memorable at credible ka.

Gamitin ang Push Content para Palalimin ang Tiwala

Kapag nagpakita na ng interes ang isang tao, maaari ka nang magsimulang magbigay ng mas detalyadong impormasyon.

Ito ang yugto kung saan maraming negosyo ang nananahimik o sobra namang nagbebenta. Parehong pagkakamali ang mga iyon.

Ang epektibong push content ay dapat kapaki-pakinabang pa rin. Maaari itong kabilang ang:

• isang welcome email sequence
• isang overview ng serbisyo
• paliwanag sa presyo
• checklist para sa susunod na hakbang
• testimonial o case study
• paalala tungkol sa mga deadline o compliance needs

Dapat sagutin ng push content ang tanong na: “Bakit ako magtitiwala sa iyo na tulungan ako ngayon?”

Sa yugtong ito, gusto ng mga prospect ng reassurance. Gusto nilang malaman na ikaw ay organisado, maaasahan, at madaling katrabaho. Gusto rin nila ng malinaw na susunod na hakbang.

Para sa isang kumpanya ng company formation o business support tulad ng Zenind, maaaring mangahulugan ito ng pagpapaliwanag ng proseso sa simple at malinaw na wika, pagpapakita kung ano ang mangyayari pagkatapos ma-place ang order, at pag-outline kung paano gumagana ang ongoing compliance support.

Ang Pinakamainam na Marketing Sequence para sa mga Bagong Negosyo

Karaniwang ganito ang isang praktikal na pull then push sequence:

1. Lumikha ng content tungkol sa isang partikular na problemang mahalaga sa iyong audience.
2. Mag-alok ng kapaki-pakinabang na resource kapalit ng contact information.
3. Mag-follow up gamit ang maikling email sequence o content series.
4. Magbigay ng praktikal na next-step na impormasyon na nagpapababa ng pag-aalinlangan.
5. Anyayahan ang prospect na kumilos kapag handa na sila.

Gumagana ang sequence na ito dahil iginagalang nito ang timing ng mamimili.

Karamihan sa mga tao ay hindi agad nagko-convert sa unang pagkakataong makilala nila ang isang negosyo. Kailangan nila ng paulit-ulit na exposure bago sila makadama ng sapat na kumpiyansa para magpatuloy. Ang tungkulin mo ay manatiling relevant sa panahong iyon.

Ano ang Ilalagay sa Pull Side

Ang iyong pull content ay hindi lang dapat umaakit ng traffic. Dapat nitong akitin ang tamang traffic.

Madaling makabubuti ang pull content kapag mayroon ito ng isa o higit pa sa mga sumusunod na katangian:

• tumatarget ito sa isang partikular na audience
• nilulutas nito ang isang makitid at agarang problema
• malinaw nitong sinasagot ang isang search query
• praktikal ito kaysa promotional
• malinaw ang susunod na hakbang

Kung nagmamarket ka sa mga bagong founder, dapat nagsasalita ang iyong pull content kung nasaan sila sa proseso ng pagpapasya. Ang taong nagsisimula pa lang matuto tungkol sa incorporation ay nangangailangan ng ibang impormasyon kaysa sa taong handa nang mag-file ngayon.

Kaya nakakatulong na bumuo ng content para sa iba’t ibang yugto:

• awareness content para sa maagang research
• consideration content para sa comparison at evaluation
• decision content para sa mga buyer na handa nang kumilos

May papel ang bawat uri sa pag-usad ng prospect.

Ano ang Ilalagay sa Push Side

Ang push content ay dapat tiyak, napapanahon, at nakapagpapakalma.

Maaaring kabilang ang mga halimbawa nito:

• email follow-up pagkatapos mag-download ng guide
• paalala tungkol sa paparating na filing deadline
• paliwanag sa service tiers o add-ons
• mga karaniwang tanong tungkol sa proseso
• mga proof point na nagpapalakas ng kumpiyansa

Mahalaga ang tono. Huwag bombahin ang mga tao ng hype. Huwag din silang lunurin sa teknikal na wika. Ang pinakamainam na push content ay parang isang kapaki-pakinabang na gabay mula sa isang maalam na partner.

Lalong mahalaga iyon sa mga regulated o process-heavy na larangan tulad ng business formation at compliance, kung saan gusto ng mga tao ng kumpiyansa na ginagawa nila ang mga bagay nang tama.

Mga Karaniwang Pagkakamaling Dapat Iwasan

Nabibigo ang isang pull then push strategy kapag ginawa ng mga negosyo ang isa sa mga pagkakamaling ito.

1. Inuuna ang features kaysa outcomes

Mas mahalaga sa mga tao kung ano ang naibibigay ng serbisyo para sa kanila, hindi lang kung ano ang kasama dito.

2. Nagpu-push bago pa mabuo ang tiwala

Kung humihingi ka ng bentahan bago mo masagot ang mahahalagang tanong ng prospect, nawawala ang kanilang atensyon.

3. Gumagawa ng content na walang follow-up

Nasasayang ang kapaki-pakinabang na content kung walang sistemang kumukuha at nag-aalaga sa interes.

4. Tungkol lang sa negosyo ang sinasabi

Dapat makita ng iyong audience ang sarili nilang sitwasyon sa iyong mensahe.

5. Pinakokomplikado ang wika

Karaniwang nananalo ang plain English. Mas mabuti ang malinaw kaysa matalino ang dating kapag kailangang magdesisyon ang prospect.

Paano Mailalapat ng mga Negosyong Nakatuon sa Zenind ang Paraang Ito

Maaaring gamitin ng isang service provider sa company formation space ang pull then push marketing para turuan ang mga founder mula sa unang paghahanap hanggang sa compliance.

Halimbawa:

• Ang pull content ay maaaring magpaliwanag kung paano magsimula ng LLC, ano ang ginagawa ng registered agent, o kung paano panatilihing compliant ang isang kumpanya.
• Ang push content ay maaaring gumabay sa customer sa filing steps, renewal reminders, at mga opsyon para sa ongoing support.

Tinutulungan ng ganitong uri ng content ang negosyo na manatiling kapaki-pakinabang bago, habang, at pagkatapos ng pagbili.

Iyan ang tunay na halaga ng estratehiya. Hindi lang ito tungkol sa pagkuha ng atensyon. Ito ay tungkol sa paglikha ng isang relasyon na nagpapadali sa susunod na desisyon.

Isang Mas Mainam na Paraan ng Pagtingin sa Marketing

Sa halip na itanong, “Paano ko agad maibebenta ang serbisyong ito?” itanong, “Paano ako makakabuo ng sapat na tiwala para natural na mangyari ang bentahan?”

Binabago ng pagbabagong iyon ang lahat.

Hinihikayat ka nitong:

• lutasin ang mga totoong problema
• magturo bago magbenta
• lumikha ng tuloy-tuloy na follow-up
• magsalita sa wika ng customer
• bumuo ng tiwala sa paglipas ng panahon

Kapag ginawa mo iyon, nagiging mas hindi pabigla-bigla at mas paulit-ulit ang marketing.

Pangwakas na Kaisipan

Ang pull then push marketing ay isa sa mga pinaka-praktikal na paraan para sa isang bagong negosyo na makaakit at makapag-convert ng mga kliyente. Nagsisimula ito sa pagkuha ng atensyon gamit ang kapaki-pakinabang na content, pagkatapos ay sinusuportahan ang conversion gamit ang malinaw at napapanahong follow-up.

Para sa mga founder at maliliit na negosyo, lalo na sa mga humaharap sa formation at compliance, lumilikha ang paraang ito ng mas matatag na daan patungo sa paglago. Tinutulungan ka nitong maabot ang tamang tao, bumuo ng kumpiyansa, at manatiling top of mind hanggang sa handa na silang kumilos.

Kung ang iyong marketing ay sobrang promotional o mahina ang performance, magsimula sa pagbabago ng pagkakasunod. Pull muna. Push pagkatapos. Ulitin nang tuloy-tuloy.