Pemasaran Tarik Kemudian Tolak: Cara Lebih Bijak untuk Perniagaan Baharu Menarik Pelanggan

Pemasaran untuk perniagaan baharu kadangkala terasa terbalik pada mulanya. Ramai pengasas menghabiskan masa bercakap tentang perkhidmatan, kelayakan, dan sejarah syarikat mereka, kemudian tertanya-tanya mengapa prospek masih tidak memberi respons. Sebabnya mudah: kebanyakan orang tidak bermula dengan mencari pembekal. Mereka bermula dengan mencari bantuan untuk sesuatu masalah.

Itulah sebabnya strategi pemasaran tarik kemudian tolak berkesan. Mula-mula, anda menarik perhatian dengan menangani perkara yang benar-benar diperlukan oleh audiens anda. Kemudian, apabila kepercayaan mula terbina, anda menolak maklumat berguna yang membantu mereka melangkah ke peringkat seterusnya.

Bagi usahawan, khususnya yang melancarkan syarikat baharu, pendekatan ini lebih berkesan daripada cuba menjual terlalu awal. Ia memberi anda cara untuk menarik audiens yang tepat, membina kredibiliti, dan kekal kelihatan cukup lama supaya prospek mengingati anda apabila mereka bersedia untuk bertindak.

Apa Maksud Pemasaran Tarik Kemudian Tolak

Pemasaran tarik kemudian tolak ialah urutan yang ringkas.

• Tarik bermaksud mencipta kandungan, tawaran, dan pengalaman yang menarik orang kerana ia menyelesaikan masalah, menjawab soalan, atau mengurangkan ketidakpastian.
• Tolak bermaksud membuat susulan dengan maklumat yang membantu prospek menilai anda, membandingkan pilihan, dan bergerak ke hadapan.

Kuncinya ialah susunan. Jika anda menolak terlalu awal, orang akan menjauh. Jika anda hanya menarik tetapi tidak pernah membuat susulan, prospek mungkin pergi tanpa mengambil tindakan. Sistem pemasaran yang paling kukuh melakukan kedua-duanya.

Bagi perniagaan yang baru ditubuhkan, perkara ini lebih penting lagi. Syarikat peringkat awal biasanya tidak mempunyai pengiktirafan jenama yang kuat, rujukan berulang, atau pasukan jualan yang besar. Itu bermaksud pemasaran anda perlu melakukan lebih banyak kerja membina kepercayaan dari awal.

Mengapa Strategi Ini Berkesan untuk Perniagaan Baharu

Sebuah perniagaan baharu biasanya berdepan tiga cabaran.

1. Orang belum mengenali jenama itu.
2. Prospek mungkin belum cukup memahami perkhidmatan tersebut untuk membeli dengan cepat.
3. Pasaran mungkin membandingkan beberapa pilihan yang hampir serupa.

Pemasaran tarik kemudian tolak menangani ketiga-tiganya.

Kandungan tarik membantu anda ditemui. Ia boleh berupa artikel blog pendidikan, senarai semak, panduan permulaan, FAQ, halaman perbandingan, atau video pendek yang menjawab soalan lazim. Aset ini membantu prospek berasa difahami.

Kandungan tolak pula membantu menukar minat kepada tindakan. Ia boleh merangkumi susulan e-mel, penerangan perkhidmatan, panduan harga, langkah onboarding, testimoni, dan peringatan yang mengurangkan keraguan.

Apabila kedua-dua lapisan ini berfungsi bersama, perniagaan membina momentum dan bukannya mengejar setiap petunjuk secara manual.

Mulakan Dengan Masalah Pelanggan, Bukan Dengan Pidato Anda

Kebanyakan perniagaan membuat kesilapan yang sama: mereka memulakan dengan diri mereka sendiri.

Mereka membuka dengan:

• siapa mereka
• berapa lama mereka sudah berniaga
• berapa ramai pelanggan yang mereka layani
• betapa berpengalamannya pasukan mereka

Butiran ini mungkin penting kemudian, tetapi ia jarang menjadi perkara pertama yang prospek mahu dengar.

Pendekatan yang lebih baik ialah bermula dengan situasi pelanggan.

Tanya:

• Apakah masalah yang cuba diselesaikan oleh prospek?
• Apa yang mereka risaukan?
• Soalan apa yang mereka cuba jawab sebelum bertindak?
• Apa yang akan menjadikan langkah seterusnya terasa lebih mudah?

Apabila anda menjawab soalan-soalan ini terlebih dahulu, pemasaran anda terasa berguna dan bukannya bersifat promosi diri. Itulah asas kepada kepercayaan.

Sebagai contoh, seseorang yang sedang menubuhkan perniagaan mungkin tidak mencari pembekal mengikut nama. Mereka mungkin mencari jawapan tentang keperluan pemfailan, registered agent, pematuhan, dan cara menyediakan syarikat dengan betul. Jika kandungan anda terus menyentuh kebimbangan itu, anda telah berjaya memperoleh perhatian mereka.

Bina Tarikan Dengan Kandungan Pendidikan

Pemasaran tarik paling berkesan apabila ia berguna, khusus, dan mudah diambil tindakan.

Beberapa aset tarik terbaik untuk perniagaan kecil dan pengasas termasuk:

• panduan yang menerangkan sesuatu proses langkah demi langkah
• artikel yang menjawab soalan umum tentang penubuhan
• halaman perbandingan yang memperjelas pilihan
• senarai semak yang membantu prospek mengelakkan kesilapan
• templat atau lembaran kerja yang memudahkan perancangan
• penerangan ringkas yang mengurangkan kekeliruan teknikal

Matlamatnya bukan untuk mengagumkan orang dengan istilah yang rumit. Matlamatnya ialah membantu mereka bergerak ke hadapan.

Jika anda menyasarkan usahawan, kandungan anda harus mengurangkan halangan. Itu mungkin bermakna menerangkan cara memulakan perniagaan, cara kekal patuh, atau apa yang boleh dijangka selepas penubuhan. Jika anda memudahkan topik itu untuk difahami, anda menjadi lebih diingati dan lebih dipercayai.

Gunakan Kandungan Tolak untuk Memperdalam Kepercayaan

Apabila seseorang telah menunjukkan minat, anda boleh mula menolak maklumat yang lebih terperinci.

Di sinilah banyak perniagaan sama ada menjadi senyap atau menjual secara berlebihan. Kedua-duanya adalah kesilapan.

Kandungan tolak yang berkesan masih perlu membantu. Ia mungkin termasuk:

• siri e-mel sambutan
• gambaran keseluruhan perkhidmatan
• penerangan harga
• senarai semak untuk langkah seterusnya
• testimoni atau kajian kes
• peringatan tentang tarikh akhir atau keperluan pematuhan

Kandungan tolak harus menjawab soalan: "Mengapa saya patut percaya anda untuk membantu saya sekarang?"

Pada peringkat ini, prospek mahukan jaminan. Mereka mahu tahu bahawa anda teratur, boleh dipercayai, dan mudah bekerjasama. Mereka juga mahu laluan yang jelas untuk bergerak ke hadapan.

Bagi jenama pembentukan syarikat atau sokongan perniagaan seperti Zenind, ini boleh bermaksud menerangkan proses dalam bahasa yang mudah, menunjukkan apa yang berlaku selepas pesanan dibuat, dan menerangkan bagaimana sokongan pematuhan berterusan berfungsi.

Urutan Pemasaran Terbaik untuk Perniagaan Baharu

Urutan tarik kemudian tolak yang praktikal biasanya kelihatan seperti ini:

1. Cipta kandungan حول masalah khusus yang penting kepada audiens anda.
2. Tawarkan sumber berguna sebagai pertukaran maklumat hubungan.
3. Ikuti dengan siri e-mel pendek atau siri kandungan.
4. Berikan maklumat langkah seterusnya yang praktikal untuk mengurangkan keraguan.
5. Jemput prospek untuk mengambil tindakan apabila mereka bersedia.

Urutan ini berkesan kerana ia menghormati masa pembeli.

Kebanyakan orang tidak menukar menjadi pelanggan pada kali pertama mereka mengenali sesuatu perniagaan. Mereka memerlukan pendedahan berulang sebelum berasa yakin untuk bergerak ke hadapan. Tugas anda ialah kekal relevan sepanjang tempoh itu.

Apa yang Perlu Diletakkan di Bahagian Tarik

Kandungan tarik anda harus bukan sahaja menarik trafik. Ia juga harus menarik trafik yang tepat.

Kandungan tarik yang baik selalunya mempunyai satu atau lebih ciri ini:

• menyasarkan audiens yang khusus
• menyelesaikan masalah yang sempit tetapi mendesak
• menjawab pertanyaan carian dengan jelas
• bersifat praktikal, bukan promosi
• menjadikan langkah seterusnya jelas

Jika anda memasarkan kepada pengasas baharu, kandungan tarik anda harus bercakap tentang kedudukan mereka dalam proses keputusan. Seseorang yang baru belajar tentang pemerbadanan memerlukan maklumat yang berbeza daripada seseorang yang sudah bersedia untuk memfailkan hari ini.

Sebab itu adalah berguna untuk membina kandungan bagi beberapa peringkat:

• kandungan kesedaran untuk penyelidikan awal
• kandungan pertimbangan untuk perbandingan dan penilaian
• kandungan keputusan untuk pembeli yang bersedia bertindak

Setiap jenis memainkan peranan dalam memajukan prospek.

Apa yang Perlu Diletakkan di Bahagian Tolak

Kandungan tolak harus khusus, tepat pada masanya, dan meyakinkan.

Contohnya termasuk:

• susulan e-mel selepas muat turun panduan
• peringatan tentang tarikh pemfailan yang akan datang
• penerangan tentang tahap perkhidmatan atau tambahan
• soalan lazim tentang proses
• bukti yang membina keyakinan

Nada amat penting. Jangan membanjiri orang dengan keterujaan palsu. Jangan juga membebankan mereka dengan bahasa teknikal. Kandungan tolak yang terbaik terasa seperti panduan yang membantu daripada rakan yang berpengetahuan.

Ini amat penting dalam bidang yang dikawal selia atau banyak melibatkan proses seperti pembentukan perniagaan dan pematuhan, di mana orang mahukan keyakinan bahawa mereka melakukan perkara dengan betul.

Kesilapan Lazim yang Perlu Dielakkan

Strategi tarik kemudian tolak gagal apabila perniagaan melakukan salah satu daripada kesilapan ini.

1. Memulakan dengan ciri, bukannya hasil

Orang peduli tentang apa yang perkhidmatan lakukan untuk mereka, bukan hanya apa yang termasuk di dalamnya.

2. Menolak sebelum kepercayaan wujud

Jika anda meminta jualan sebelum menjawab soalan utama prospek, anda akan kehilangan perhatian.

3. Mencipta kandungan tanpa susulan

Kandungan yang berguna sia-sia jika tiada sistem untuk menangkap dan memupuk minat.

4. Hanya bercakap tentang perniagaan

Audiens anda harus dapat melihat situasi mereka sendiri dalam mesej anda.

5. Terlalu merumitkan bahasa

Bahasa mudah biasanya lebih berkesan. Kejelasan mengatasi kepandaian apabila prospek perlu membuat keputusan.

Cara Perniagaan Berfokuskan Zenind Boleh Mengaplikasikan Pendekatan Ini

Penyedia perkhidmatan dalam ruang pembentukan syarikat boleh menggunakan pemasaran tarik kemudian tolak untuk mendidik pengasas dari carian pertama hinggalah kepada pematuhan.

Sebagai contoh:

• Kandungan tarik mungkin menerangkan cara memulakan LLC, apa yang dilakukan oleh registered agent, atau cara mengekalkan pematuhan syarikat.
• Kandungan tolak mungkin membimbing pelanggan melalui langkah pemfailan, peringatan pembaharuan, dan pilihan sokongan berterusan.

Jenis kandungan ini membantu perniagaan kekal berguna sebelum, semasa, dan selepas pembelian.

Itulah nilai sebenar strategi ini. Ia bukan sekadar tentang mendapatkan perhatian. Ia tentang mewujudkan hubungan yang menjadikan keputusan seterusnya lebih mudah.

Cara Berfikir yang Lebih Baik Tentang Pemasaran

Daripada bertanya, "Bagaimana saya boleh menjual perkhidmatan ini sekarang?" tanya, "Bagaimana saya boleh memperoleh kepercayaan yang mencukupi supaya jualan berlaku secara semula jadi?"

Perubahan ini mengubah segala-galanya.

Ia menggalakkan anda untuk:

• menyelesaikan masalah sebenar
• mendidik sebelum menjual
• mencipta susulan yang konsisten
• bercakap dalam bahasa pelanggan
• membina kepercayaan dari masa ke masa

Apabila anda melakukan itu, pemasaran menjadi kurang rawak dan lebih mudah diulang.

Pemikiran Akhir

Pemasaran tarik kemudian tolak ialah salah satu cara paling praktikal untuk perniagaan baharu menarik dan menukar pelanggan. Ia bermula dengan memperoleh perhatian melalui kandungan yang berguna, kemudian menyokong penukaran dengan susulan yang jelas dan tepat pada masanya.

Bagi pengasas dan perniagaan kecil, khususnya yang menavigasi penubuhan dan pematuhan, pendekatan ini mewujudkan laluan pertumbuhan yang lebih stabil. Ia membantu anda mencapai orang yang tepat, membina keyakinan, dan kekal berada dalam ingatan mereka sehingga mereka bersedia untuk bertindak.

Jika pemasaran anda terasa terlalu bersifat promosi atau kurang berkesan, mulakan dengan menukar urutannya. Tarik dahulu. Tolak kemudian. Ulang secara konsisten.