Pull Then Push Marketing: По-умен начин новите бизнеси да привличат клиенти

Маркетингът за нов бизнес в началото може да изглежда наопаки. Много основатели прекарват време в говорене за своите услуги, квалификации и история на компанията, а после се чудят защо потенциалните клиенти все още не реагират. Причината е проста: повечето хора не започват с търсене на доставчик. Те започват с търсене на помощ за даден проблем.

Точно затова стратегията pull then push marketing работи толкова добре. Първо привличате вниманието, като отговаряте на реалните нужди на аудиторията си. После, след като доверието започне да се изгражда, предоставяте полезна информация, която им помага да направят следващата стъпка.

За предприемачите, особено за тези, които стартират нова компания, този подход е по-ефективен от опитите за твърде ранна продажба. Той ви дава начин да привлечете правилната аудитория, да изградите авторитет и да останете достатъчно видими, за да ви запомнят, когато са готови да действат.

Какво означава Pull Then Push Marketing

Pull then push marketing е прост последователен подход.

• Pull означава създаване на съдържание, оферти и преживявания, които привличат хората, защото решават проблем, отговарят на въпрос или намаляват несигурността.
• Push означава последващо предоставяне на информация, която помага на потенциалните клиенти да ви оценят, да сравнят опциите и да продължат напред.

Ключът е в реда. Ако натискате твърде рано, хората се отдръпват. Ако само привличате и никога не проследявате, потенциалните клиенти могат да си тръгнат, без да предприемат действие. Най-силните маркетингови системи правят и двете.

За новосъздаден бизнес това е още по-важно. Компаниите в ранен етап често нямат силна разпознаваемост на марката, много препоръки от клиенти или голям екип по продажбите. Това означава, че маркетингът ви трябва да върши повече от работата по изграждане на доверие в началото.

Защо тази стратегия работи за нови бизнеси

Обикновено новият бизнес се сблъсква с три предизвикателства.

1. Хората все още не познават марката.
2. Потенциалните клиенти може да не разбират услугата достатъчно добре, за да купят бързо.
3. Пазарът може да сравнява няколко сходни опции.

Pull then push marketing адресира и трите.

Pull съдържанието ви помага да бъдете открити. То може да включва образователни блог статии, контролни списъци, начални ръководства, често задавани въпроси, сравнителни страници или кратки видеа, които отговарят на често срещани въпроси. Тези материали помагат на потенциалния клиент да се почувства разбран.

Push съдържанието помага да се превърне интересът в действие. То може да включва последващи имейли, обяснения на услугите, насоки за ценообразуване, стъпки за въвеждане в процеса, препоръки от клиенти и напомняния, които намаляват колебанието.

Когато тези два слоя работят заедно, бизнесът създава инерция, вместо да преследва всяка лийд ръчно.

Започнете с проблема на клиента, не с вашето представяне

Повечето бизнеси правят една и съща грешка: започват със себе си.

Те откриват с:

• кои са те
• от колко време са на пазара
• колко клиенти обслужват
• колко е опитен екипът им

Тези детайли може да са важни по-късно, но рядко са първото нещо, което потенциалният клиент иска да чуе.

По-добър подход е да започнете със ситуацията на клиента.

Попитайте:

• Какъв проблем се опитва да реши потенциалният клиент?
• От какво се притеснява?
• На какъв въпрос се опитва да получи отговор, преди да действа?
• Какво би направило следващата стъпка по-лесна?

Когато първо отговорите на тези въпроси, маркетингът ви изглежда полезен, а не саморекламен. Това е основата на доверието.

Например човек, който учредява бизнес, може да не търси доставчик по име. Може да търси отговори за изискванията за подаване, registered agent, compliance и как да настрои компанията правилно. Ако съдържанието ви говори директно за тези въпроси, вие вече сте спечелили вниманието му.

Изградете pull чрез образователно съдържание

Pull marketing работи най-добре, когато е полезен, конкретен и лесен за използване.

Някои от най-добрите pull активи за малки бизнеси и основатели включват:

• ръководства, които обясняват процес стъпка по стъпка
• статии, които отговарят на често срещани въпроси за стартиране
• сравнителни страници, които изясняват избора
• контролни списъци, които помагат на потенциалните клиенти да избегнат грешки
• шаблони или работни листове, които улесняват планирането
• кратки обяснения, които премахват техническото объркване

Целта не е да впечатлявате хората със жаргон. Целта е да им помогнете да продължат напред.

Ако обслужвате предприемачи, съдържанието ви трябва да намалява триенето. Това може да означава обяснение как се стартира бизнес, как се спазва compliance или какво да очаквате след учредяването. Ако направите темата по-лесна за разбиране, ще станете по-запомнящи се и по-достоверни.

Използвайте push съдържание, за да задълбочите доверието

След като някой покаже интерес, можете да започнете да предоставяте по-подробна информация.

Точно тук много бизнеси или изчезват, или прекаляват с натиска за продажба. И двете са грешки.

Ефективното push съдържание трябва също да бъде полезно. То може да включва:

• welcome имейл последователност
• преглед на услугата
• обяснение на цените
• контролен списък за следващите стъпки
• препоръка или казус
• напомняне за крайни срокове или нужди от compliance

Push съдържанието трябва да отговори на въпроса: „Защо да ви се доверя, за да ми помогнете сега?“

На този етап потенциалните клиенти искат увереност. Искат да знаят, че сте организирани, надеждни и лесни за работа. Искат и ясен път напред.

За компания в сферата на учредяването или бизнес услугите като Zenind това може да означава обяснение на процеса на разбираем език, показване какво се случва след направена поръчка и очертаване как работи текущата подкрепа за compliance.

Най-добрата маркетингова последователност за нови бизнеси

Практическа pull then push последователност обикновено изглежда така:

1. Създайте съдържание около конкретен проблем, който е важен за вашата аудитория.
2. Предложете полезен ресурс в замяна на контактна информация.
3. Последвайте с кратка имейл последователност или серия от съдържание.
4. Предоставете практична информация за следващите стъпки, която намалява колебанието.
5. Поканете потенциалния клиент да предприеме действие, когато е готов.

Тази последователност работи, защото уважава темпото на купувача.

Повечето хора не конвертират при първия контакт с даден бизнес. Те имат нужда от повторно излагане на посланието, преди да се почувстват достатъчно уверени да продължат. Вашата задача е да останете релевантни през този прозорец.

Какво да включите в pull страната

Pull съдържанието ви трябва да прави повече от това да привлича трафик. То трябва да привлича правилния трафик.

Доброто pull съдържание често има едно или повече от следните качества:

• насочено е към конкретна аудитория
• решава тесен, спешен проблем
• отговаря ясно на търсена заявка
• е практично, а не промоционално
• прави следващата стъпка очевидна

Ако маркетингът ви е насочен към нови основатели, pull съдържанието трябва да говори за етапа, на който се намират в процеса на вземане на решение. Човек, който тепърва научава за incorporation, има нужда от различна информация от човек, който е готов да подаде документи днес.

Затова е полезно да изграждате съдържание за няколко етапа:

• съдържание за awareness на ранен етап на проучване
• съдържание за consideration при сравнение и оценка
• съдържание за decision за купувачи, готови да действат

Всеки тип играе роля в придвижването на потенциалния клиент напред.

Какво да включите в push страната

Push съдържанието трябва да е конкретно, навременно и успокояващо.

Примери:

• последващи имейли след изтегляне на ръководство
• напомняния за предстоящи срокове за подаване
• обяснения на нива на услугите или допълненията
• често задавани въпроси за процеса
• доказателства, които изграждат увереност

Тонът има значение. Не заливайте хората с хипербола. Не ги претоварвайте и с технически език.

Най-доброто push съдържание се усеща като полезно ръководство от компетентен партньор.

Това е особено важно в регулирани или процесно сложни области като учредяване на бизнес и compliance, където хората искат увереност, че правят нещата правилно.

Чести грешки, които да избягвате

Pull then push стратегията се проваля, когато бизнесите допуснат една от следните грешки.

1. Започват с функции вместо с резултати

Хората се интересуват от това какво прави услугата за тях, не само какво включва.

2. Притискат преди да има доверие

Ако поискате продажба, преди да сте отговорили на ключовите въпроси на клиента, губите вниманието му.

3. Създават съдържание без последващо действие

Полезното съдържание се похабява, ако няма система за улавяне и подхранване на интереса.

4. Говорят само за бизнеса

Вашата аудитория трябва да може да разпознае собствената си ситуация в посланието ви.

5. Усложняват езика

Обикновеният език обикновено печели. Ясното е по-добро от „умното“, когато потенциалният клиент трябва да вземе решение.

Как бизнесите, насочени към Zenind, могат да приложат този подход

Доставчик на услуги в сферата на учредяването на компании може да използва pull then push marketing, за да обучава основателите още от първото търсене до поддръжката на compliance.

Например:

• Pull съдържанието може да обяснява как се създава LLC, каква е ролята на registered agent или как компанията да остане в compliance.
• Push съдържанието може да води клиента през стъпките за подаване, напомнянията за подновяване и опциите за текуща поддръжка.

Този тип съдържание помага на бизнеса да остане полезен преди, по време и след покупката.

Това е истинската стойност на стратегията. Тя не е само за привличане на внимание. Тя е за създаване на връзка, която прави следващото решение по-лесно.

По-добър начин да мислите за маркетинга

Вместо да питате: „Как да продам тази услуга веднага?“, попитайте: „Как да спечеля достатъчно доверие, така че продажбата да се случи естествено?“

Тази промяна променя всичко.

Тя ви насърчава да:

• решавате реални проблеми
• образовате преди да продавате
• създавате последователно последващо действие
• говорите на езика на клиента
• изграждате доверие с времето

Когато правите това, маркетингът става по-малко случаен и по-повтаряем.

Заключение

Pull then push marketing е един от най-практичните начини нов бизнес да привлича и конвертира клиенти. Той започва с привличане на внимание чрез полезно съдържание, а след това подпомага конверсията с ясно и навременно последващо действие.

За основатели и малки бизнеси, особено за тези, които се ориентират в учредяване и compliance, този подход създава по-стабилен път към растеж. Той ви помага да достигнете до правилните хора, да изградите увереност и да останете на преден план в съзнанието им, докато са готови да предприемат действие.

Ако маркетингът ви изглежда прекалено промоционален или слабо ефективен, започнете с промяна на реда. Първо pull. После push. Повтаряйте последователно.