Pull Then Push marketing: Okosabb módszer új vállalkozásoknak az ügyfelek vonzására

Egy új vállalkozás marketingje elsőre fordítottnak tűnhet. Sok alapító azzal tölti az idejét, hogy a szolgáltatásairól, a referenciáiról és a cég történetéről beszél, majd csodálkozik, hogy a potenciális ügyfelek mégsem reagálnak. Az ok egyszerű: a legtöbb ember nem szolgáltatót keres elsőként. Először egy problémára keres segítséget.

Ezért működik olyan jól a pull then push marketing stratégia. Először bevonzza a figyelmet azzal, hogy a közönség valódi igényeire válaszol. Ezután, amikor már kezd kialakulni a bizalom, hasznos információkat juttat el hozzájuk, amelyek segítik a következő lépés megtételében.

Vállalkozók számára, különösen egy új cég indításakor, ez a megközelítés hatékonyabb, mint túl korán eladni. Segít a megfelelő közönség elérésében, a hitelesség építésében, és abban, hogy elég sokáig látható maradj, míg a potenciális ügyfelek készen nem állnak a cselekvésre.

Mit jelent a Pull Then Push marketing

A pull then push marketing egy egyszerű sorrend.

• Pull: olyan tartalmak, ajánlatok és élmények létrehozása, amelyek azért vonzzák az embereket, mert megoldanak egy problémát, megválaszolnak egy kérdést, vagy csökkentik a bizonytalanságot.
• Push: olyan információk követése és megosztása, amelyek segítik a potenciális ügyfeleket az értékelésben, az opciók összehasonlításában és a továbblépésben.

A kulcs a sorrend. Ha túl hamar tolod előre az eladást, az emberek elfordulnak. Ha csak vonzol, de soha nem követsz fel, a potenciális ügyfelek cselekvés nélkül távozhatnak. A legerősebb marketingrendszerek mindkettőt alkalmazzák.

Egy frissen alapított vállalkozásnál ez még fontosabb. A korai szakaszban lévő cégeknek gyakran nincs erős márkaismertségük, visszatérő ajánlásuk vagy nagy értékesítési csapatuk. Ez azt jelenti, hogy a marketingnek nagyobb részt kell vállalnia a bizalomépítésből már az elején.

Miért működik ez a stratégia az új vállalkozásoknál

Egy új vállalkozás általában három kihívással néz szembe.

1. Az emberek még nem ismerik a márkát.
2. A potenciális ügyfelek lehet, hogy nem értik elég jól a szolgáltatást ahhoz, hogy gyorsan vásároljanak.
3. A piac több hasonló lehetőséget is összehasonlíthat.

A pull then push marketing mindháromra választ ad.

A pull tartalom segít abban, hogy felfedezzenek. Ilyenek lehetnek az oktató blogcikkek, ellenőrzőlisták, útmutatók kezdőknek, GYIK-ek, összehasonlító oldalak vagy rövid videók, amelyek gyakori kérdésekre válaszolnak. Ezek az anyagok segítenek abban, hogy a potenciális ügyfél úgy érezze, megértik.

A push tartalom segít az érdeklődésből cselekvést formálni. Ide tartozhatnak az e-mailes utánkövetések, szolgáltatásismertetők, árképzési útmutatók, beléptetési lépések, ügyfélvélemények és olyan emlékeztetők, amelyek csökkentik a bizonytalanságot.

Amikor ez a két réteg együtt működik, a vállalkozás lendületet épít, ahelyett hogy minden leadet manuálisan próbálna üldözni.

A kliens problémájával kezdj, ne a saját ajánlatoddal

A legtöbb vállalkozás ugyanazt a hibát követi el: saját magával kezdi.

Így nyitnak:

• kik ők
• mióta működnek
• hány ügyfelet szolgálnak ki
• mennyire tapasztalt a csapatuk

Ezek az adatok később fontosak lehetnek, de ritkán ezek az első dolgok, amelyeket a potenciális ügyfél hallani szeretne.

Jobb megközelítés, ha a kliens helyzetével kezdünk.

Kérdezd meg:

• Milyen problémát próbál megoldani a potenciális ügyfél?
• Mi aggasztja?
• Milyen kérdésre keresi a választ, mielőtt lépne?
• Mi tenné könnyebbé a következő lépést?

Amikor először ezekre a kérdésekre válaszolsz, a marketinged hasznosnak hat, nem önreklámnak. Ez a bizalom alapja.

Például valaki, aki vállalkozást alapít, lehet, hogy nem név szerint keres szolgáltatót. Lehet, hogy olyan kérdésekre keres választ, mint a bejelentési követelmények, a registered agent szerepe, a megfelelőség és a cég helyes alapítása. Ha a tartalmad közvetlenül ezekre az aggodalmakra reagál, máris megszerezted a figyelmét.

Építsd a pull oldalt oktató tartalommal

A pull marketing akkor működik a legjobban, ha hasznos, konkrét és könnyen alkalmazható.

A kisvállalkozások és alapítók számára a legerősebb pull eszközök közé tartozhatnak:

• lépésről lépésre folyamatot bemutató útmutatók
• gyakori beállítási kérdésekre válaszoló cikkek
• döntést segítő összehasonlító oldalak
• hibákat megelőző ellenőrzőlisták
• tervezést egyszerűsítő sablonok vagy munkalapok
• rövid magyarázatok, amelyek eloszlatják a technikai bizonytalanságot

A cél nem az, hogy szakzsargonnal lenyűgözd az embereket. A cél az, hogy segíts nekik továbblépni.

Ha vállalkozókat szolgálsz ki, a tartalmadnak csökkentenie kell a súrlódást. Ez jelentheti azt, hogy elmagyarázod, hogyan kell vállalkozást indítani, hogyan lehet megfelelni az előírásoknak, vagy mire számíthatnak a megalapítás után. Ha a témát könnyebben érthetővé teszed, emlékezetesebbé és hitelesebbé válsz.

Használj push tartalmat a bizalom mélyítésére

Amint valaki érdeklődést mutatott, elkezdhetsz részletesebb információkat továbbítani.

Itt sok vállalkozás vagy elhallgat, vagy túlad. Mindkettő hiba.

A hatékony push tartalom továbbra is segítőkész kell legyen. Tartalmazhat például:

• üdvözlő e-mail sorozatot
• szolgáltatásismertetőt
• árképzési magyarázatot
• következő lépések ellenőrzőlistáját
• ügyfélvéleményt vagy esettanulmányt
• emlékeztetőt határidőkről vagy megfelelőségi követelményekről

A push tartalomnak erre a kérdésre kell válaszolnia: „Miért bízzak meg benned most?”

Ebben a szakaszban a potenciális ügyfelek megnyugtatást keresnek. Tudni akarják, hogy szervezett, megbízható és könnyen együttműködhető vagy. Azt is szeretnék látni, hogy van világos út a továbblépéshez.

Egy olyan cég esetében, mint a Zenind, amely vállalkozásalapítással vagy üzleti támogatással foglalkozik, ez jelentheti a folyamat egyszerű, közérthető bemutatását, azt, hogy mi történik a megrendelés után, és hogyan működik a folyamatos megfelelőségi támogatás.

A legjobb marketingfolyamat új vállalkozásoknak

Egy gyakorlati pull then push folyamat általában így néz ki:

1. Készíts tartalmat egy konkrét problémáról, amely érdekli a közönségedet.
2. Kínálj fel egy hasznos erőforrást elérhetőségi adatokért cserébe.
3. Kövess e-mail sorozattal vagy tartalmi sorozattal.
4. Adj gyakorlati, a következő lépést segítő információkat, amelyek csökkentik a bizonytalanságot.
5. Hívd meg a potenciális ügyfelet a cselekvésre, amikor készen áll.

Ez a folyamat azért működik, mert tiszteletben tartja a vásárló időzítését.

A legtöbb ember nem az első alkalommal konvertál, amikor megismer egy vállalkozást. Többszöri találkozásra van szükségük, mielőtt elég magabiztosnak érzik magukat a továbblépéshez. A te feladatod az, hogy ebben az időablakban is releváns maradj.

Mit tegyél a pull oldalon

A pull tartalomnak nem csak forgalmat kell vonzania. A megfelelő forgalmat kell vonzania.

A jó pull tartalom gyakran az alábbi jellemzők közül egyet vagy többet tartalmaz:

• egy konkrét közönséget céloz
• egy szűk, sürgős problémát old meg
• egy keresési kérdésre egyértelműen válaszol
• gyakorlatias, nem promóciós
• egyértelművé teszi a következő lépést

Ha új alapítókat célzol meg, a pull tartalmadnak a döntési folyamatban elfoglalt helyükhöz kell szólnia. Annak, aki még csak most ismerkedik a cégalapítással, más információra van szüksége, mint annak, aki ma már készen áll a beadásra.

Ezért hasznos több szakaszra tartalmat építeni:

• tudatossági tartalom a korai kutatáshoz
• mérlegelési tartalom az összehasonlításhoz és értékeléshez
• döntési tartalom a cselekvésre kész vásárlóknak

Mindegyik típusnak szerepe van a potenciális ügyfél előrehaladásában.

Mit tegyél a push oldalon

A push tartalomnak konkrétnak, időszerűnek és megnyugtatónak kell lennie.

Példák:

• e-mailes utánkövetés egy útmutató letöltése után
• emlékeztetők a közelgő bejelentési határidőkről
• szolgáltatási csomagok vagy kiegészítők magyarázata
• gyakori kérdések a folyamatról
• bizalmat építő bizonyítékok

A hangnem számít. Ne áraszd el az embereket túlzó ígéretekkel. Ne is terheld őket túl technikai nyelvezettel. A legjobb push tartalom olyan, mint egy segítőkész útmutató egy hozzáértő partner részéről.

Ez különösen fontos a szabályozott vagy folyamatalapú területeken, például a vállalkozásalapítás és a megfelelőség esetében, ahol az emberek biztosak akarnak lenni abban, hogy helyesen járnak el.

Gyakori hibák, amelyeket érdemes elkerülni

A pull then push stratégia akkor vall kudarcot, amikor a vállalkozások az alábbi hibák valamelyikét követik el.

1. A jellemzőkkel kezdés az eredmények helyett

Az embereket az érdekli, hogy mit nyernek a szolgáltatással, nem csak az, hogy mit tartalmaz.

2. Túl korai nyomulás, mielőtt kialakulna a bizalom

Ha még azelőtt kéred az eladást, hogy megválaszoltad volna a potenciális ügyfél fő kérdéseit, elveszíted a figyelmét.

3. Tartalom követés nélkül

A hasznos tartalom kárba vész, ha nincs rendszer az érdeklődés rögzítésére és ápolására.

4. Csak a vállalkozásról beszélni

A közönségnek viszontlátni kell magát az üzenetedben.

5. Túl bonyolult nyelvezet használata

Az egyszerű angol általában nyer. A világos üzenet többet ér, mint az okosnak szánt, ha a potenciális ügyfélnek döntenie kell.

Hogyan alkalmazhatják ezt a Zenindre fókuszáló vállalkozások

Egy vállalkozásalapítási szolgáltató a pull then push marketinget arra használhatja, hogy az alapítókat már az első kereséstől a megfelelőségig oktassa.

Például:

• a pull tartalom elmagyarázhatja, hogyan kell LLC-t alapítani, mit csinál a registered agent, vagy hogyan lehet egy vállalkozást megfelelőségben tartani.
• a push tartalom végigvezethet a beadási lépéseken, a megújítási emlékeztetőkön és a folyamatos támogatási lehetőségeken.

Az ilyen típusú tartalom segít abban, hogy a vállalkozás hasznos maradjon a vásárlás előtt, közben és után is.

Ez a stratégia valódi értéke. Nem csupán a figyelem megszerzéséről szól. Arról szól, hogy olyan kapcsolatot építs, amely megkönnyíti a következő döntést.

Másképp gondolkodni a marketingről

Ahelyett, hogy azt kérdeznéd: „Hogyan adhatom el ezt a szolgáltatást most rögtön?”, kérdezd inkább azt: „Hogyan építhetek elég bizalmat ahhoz, hogy az eladás természetesen megtörténjen?”

Ez a szemléletváltás mindent megváltoztat.

Arra ösztönöz, hogy:

• valós problémákat oldj meg
• taníts, mielőtt eladnál
• következetes utánkövetést építs ki
• az ügyfél nyelvén szólj
• idővel építs bizalmat

Ha ezt teszed, a marketing kevésbé lesz esetleges és inkább ismételhető.

Záró gondolatok

A pull then push marketing az egyik legpraktikusabb módja annak, hogy egy új vállalkozás ügyfeleket vonzzon és konvertáljon. Úgy indul, hogy hasznos tartalommal érdemli ki a figyelmet, majd világos, időszerű utánkövetéssel támogatja a konverziót.

Alapítók és kisvállalkozások számára, különösen azoknak, amelyek alapítási és megfelelőségi kérdésekkel foglalkoznak, ez a megközelítés stabilabb növekedési utat teremt. Segít elérni a megfelelő embereket, növeli a bizalmat, és akkor is emlékezetben marad, amikor még nem állnak készen a cselekvésre.

Ha a marketinged túl promóciósnak vagy gyengén teljesítőnek tűnik, kezdd azzal, hogy megváltoztatod a sorrendet. Először pull. Másodszor push. Ezután ismételd következetesen.